Fleur De Sante - СОЗДАЙТЕ ОСНОВУ СВОЕГО ФИНАНСОВОГО БЛАГОПОЛУЧИЯ!

1. МЕТОД ПРЯМЫХ ПРОДАЖ КАК ИНСТРУМЕНТ ДЛЯ СОЗДАНИЯ ФИНАНСОВОГО БЛАГОПОЛУЧИЯ

Прямые продалжи представляют собой альтернативу традиционному распространению продукции через торговые точки, подходящую для тех, кто нуждается в свободном графике работы или дополнительном доходе. Этот метод с одной стороны, дает возможность создать и развить собственный прибыльный бизнес, а с другой - приобретать продукцию в комфортных условиях и по выгодным ценам.

В отличие от нелегальных пирамидальных схем он основан на продажах конечным потребителям, предполагает наличие качественной продукции и конкурентоспособных цен и не требует крупных первоначальных вложений для организации бизнеса. Именно поэтому сфера прямых продаж так популярна сегодня, ведь она дает равные возможности для каждого человека повысить качество своей жизни, создать основу финансового благополучия.

Компания «Флёр де Сантэ» работает именно по методу прямых продаж. Независимые Консультанты приобретают продукцию непосредственно у Компании с одинаковой для всех скидкой и реализуют ее напрямую потребителям путем проведения бесплатных консультаций. Консультанты руководствуются принципом «попробуйте прежде, чем купить», который очень выгоден и привлекателен для клиентов. Они заведомо избавлены от ненужных трат и могут подобрать себе идеально подходящую продукцию по совету опытных Консультантов, в комфортной обстановке.

Преимущества работы с компанией «Флёр де Сантэ»

• Гибкий график работы, возможность самостоятельно,
определять ее продолжительность и темп.

• Отличные условия для построения карьеры.

• Возможность развивать собственный бизнес и полу
чать неограниченный доход, пропорциональный затра
ченным усилиям,

• Финансовая независимость.

• Отсутствие боязни потерять работу

или быть уволенным.

• Возможность дополнительного заработка.

• Работа в команде.

• Общение с новыми интересными людьми.

• Личностное развитие и самореализация.

• Гармоничное сочетание работы и семьи.

• Всесторонняя поддержка компании (акции, награды
за достижения, обучение, мероприятия, печатные изда-

В соответствии с Бизнес-Планом компании «Флёр де Сантэ» у Консультантов есть возможность получать доход из нескольких источников:

Доход от продаж продукции (ЦДП - ЦДК)

Накопительная скидка

Бонусный пакет

Единовременные выплаты и ценные подарки.

И доступ ко всем этим источникам, так или иначе, зависит от продаж Консультанта. Бизнес Консультанта с «Флёр де Сантэ» начинается с продаж, ведь с их ростом происходит и профессиональный и статусный рост. Зная механизмы продаж, приобретая опыт работы с клиентами, Консультант наращивает дивиденды профессионального авторитета, что способствует развитию его бизнеса, привлекает к нему других людей (бизнес-партнеров), ведь ему есть чем поделиться, он знает как зарабатывать и может научить этому других.

Часто можно услышать, что хорошими продавцами рождаются, но это не верно. Это мнение устарело сегодня, ведь наука шагнула далеко вперед, и нам уже известны очень многие механизмы психологии людей и законы их взаимодействия. Человек - существо социальное, поэтому в нем заложено стремление к коммуникации с другими. Все это в сочетании с энтузиазмом, желанием научиться искусству продаж и приобретением опыта составляет основу профессионализма в сфере продаж. Продажи, как ничто другое, это приобретенное искусство и основа вашего финансового благополучия.

2. КАК ВЫБРАТЬ СПОСОБ ПРОДАЖ?

Укрепление позиции бренда на рынке = УСПЕХ обслуживания

Большое значение в успешных продажах имеет выбор способа продаж. Способ продаж - это форма, в которой Консультанты представляют продукцию, своего рода мини-мероприятие по продвижению продукции, инструмент маркетинга. Именно способы продаж являются эффективным механизмом для развития бизнеса в сфере продаж: приобретение постоянных клиентов, получение рекомендаций, привлечение новых бизнес-партнеров, продвижение бренда и поддержание имиджа Компании.

В бизнесе с «Флёр де Сантэ» возможно использовать несколько способов работы по представлению новой продукции. Принимайте решение о том, в какой форме провести представление продукции, в зависимости от нескольких факторов:

• пожелания клиента;

• наличие времени для проведения презентации;

• место проведения (дома или на работе, в Сервисном центре т.д.);

• доступность клиента.

В зависимости от данных факторов применяются различные способы представления продукции: классический; активный; тематический; эпистолярный.

1. Консультации по подбору продукции (классический способ)

1, Консультация - это главный способ

продаж в бизнесе с «Флёр де Сантэ»,

потому что он:

обеспечивает индивидуальный подход к каждому

обеспечивает комфорт для клиентов при предстс нии продукции (например, домашние условия);

дает возможность предоставить услуги по подбор использованию продукции;

- а также реализует принцип «попробуй, прежде ч

Совершенствуйте навыки проведения консультации по подбору продукции, практикуйтесь, и вы достигните мастерства в продажах в бизнесе с «Флёр де Сантэ».

Этот способ является классикой бизнеса в сфере прямых продаж.

• Продолжительность консультации: от 30 до 90 минут.

• Количество гостей: 1-6 человек.

• Преимущества для клиентов: возможность попробовать продук
цию перед ее приобретением, возможность получить консультацию
по применению и помощь в профессиональном подборе продукции
именно для него.

• Преимущества для Консультанта: превосходная возможность на
чать свой бизнес с общения с потенциальными постоянными клиен-

Подготовка (45% успеха)

Проведение (20 % успеха)

1. Имидж («продать» себя)

2. Информационная подготовка
(умение образно и «вкусно» предста
вить продукцию)

3. Психологический настрой («Я это
смогу, у меня получится», «С каждой
консультацией я становлюсь все
увереннее и профессиональнее в
продажах»)

1. Вступительная часть:

1) Представление. Я-история (5-7
мин.)

2) Цель и задачи встречи, время,
план проведения (3-5 мин.)

3) Компания и ее возможности

2. Основная часть:

1) Важность применения представляемой продукции 2)Презентация продукции 3) Тестирование продукции

Наличие продукции, формирование наборов, подбор подарков за крупные или регулярные заказы, оформление продукции

1. Наличие пробной продукции для
тестирования

2. Наличие новинок продукции

3. Презентация продукции (выставка
продукции с оформлением и аксес
суарами)

Помните, 70% женщин принимают решение о покупке на месте

1. Предварительное анкетирова
ние клиента, заполнение карточки
клиента

2. Изучение потребностей до кон-
сультации по телефону:

1)Чем на данный момент вы пользуетесь?

2) Что хочется изменить улучшить?

3) Как выбираете, покупаете себе
средства? и т.п.

1. Внимательное отношение: улыбка,
доброжелательность, вежливость,
искренность, комплименты

2. Принцип: «попробуйте-, прежде
чем купить»

3. Визитные карточки

4. Печатные издания Компании в
подарок

2. 15-минутные презентации (активный способ)

Это быстрый и действенный способ встреч и поддержания общения с вашими постоянными и новыми клиентами. Эти встречи могут быть запланированы заранее или спонтанны. Чтобы быть готовым ко всему, необходимо помнить:

• Продолжительность презентации: 10-15 минут.

• Количество человек: от 1 до 3.

• Преимущества для клиента: подобная презентация не отнимает у него :
много времени.

• Преимущества для Консультанта: не затрачивает много времени на \
саму презентацию и подготовку к ней.

Очень просто сохранять динамичный темп работы и управлять своим временем, помня о трехступенчатой структуре презентации:

Вступление

• Встретьте вашего клиента и поприветствуйте его

• Начните общую беседу, спросите об интересах или увлечениях

клиента.

Основная часть

• Продемонстрируйте клиенту продукцию, расскажите о ней и
предложите ее попробовать.

• Попросите ее заполнить анкету/карточку клиента, чтобы выяс
нить всю необходимую информацию и поинтересоваться ее мнени
ем о продукции после приобретения и использования.

Заключение

• Просмотрите заполненные анкеты/карточки клиента.

• Спросите вашего клиента о желании приобрести продукцию.

• Запланируйте и договоритесь о новой встрече или звонке.

3. Работа с полиграфическими изданиями
(«эпистолярный» способ)

Этот способ подразумевает использование письменных материалов, печатной продукции (каталоги, Книга красоты и т.п.), с помощью которой вы можете не только проиллюстрировать свой рассказ о средствах Компании, но и подчеркнуть свой профессионализм и компетентность. Вы можете отправлять клиенту красочные информационные письма о новой продукции, спецпредложениях, скидках, приглашения на гостевые вечера и консультации, составленные собственноручно.

Также в своей работе вы можете использовать каталоги продукции. Их вы можете не только передавать лично при встрече (это подчеркнет вашу заинтересованность в дальнейшей работе с клиентом или бизнес-партнером), но и при возможности, отправлять по почте. Обязательно перезвоните вашему клиенту не позднее чем через неделю после того, как отправили или отдали при встрече каталог, и этот звонок будет вашим следующим шагом на пути к успешным продажам.

4. Тематический способ

Этот способ, используемый при знакомстве с продукцией, идеален при проведении Вечеров красоты, Гостевых вечеров. Залогом успеха при использовании тематического способа служит простое правило: на тематических встречах, где вы рассказываете о продукции, должна царить дружелюбная и непринужденная обстановка в сочетании с атмосферой праздника.

При планировании тематической встречи помните:

• Продолжительность: 1 час

• Количество человек: 7-15

• Преимущества для клиентки: получает возможность весело и красиво
провести время в кругу родных, друзей и знакомых.

• Преимущества для Консультанта: это отличное начало для получения
заказов на проведение консультаций и для формирования собственной кли
ентской базы.

Как и при проведении консультации, вам потребуется потратить некоторое время, чтобы подготовиться к тематической встрече. Есть несколько моментов, о которых необходимо помнить при подготовке.

Перед тематической встречей:

• Выберите тему встречи, ярко и привлекательно сформулируйте
название встречи (например, «Весенний Флёр», «Триумф роскоши»
и др.).

• Обзвоните всех гостей, чтобы сообщить им дополнительную ин
формацию о предстоящем мероприятии, которое им обязательно
понравится.

• Заранее подготовьте продукцию, которая будет представлена на
тематической встрече.

• Придите на место проведения встречи пораньше, чтобы успеть
подготовить все необходимое.

Вступление

• Расскажите вашим гостям о продукции, которая является «гвоз
дем» («виновником торжества») вашей программы вечера (выделите
один основной продукт), и продемонстрируйте ее.

• Попросите ваших гостей заполнить анкету/карточку клиента.

• Расскажите свою собственную историю о том, как пришли в биз
нес с «Флёр де Сантэ», о том, что вас вдохновило и в чем вы черпаете
энтузиазм для вашей работы.

• Попросите гостей представиться.

Основная часть

• Рассказ и демонстрация всей приготовленной для тематической
встречи продукции. Как правило, выбор продукции и наборов для те
матических встреч определяется одной тематикой, например, «уход
за руками» или «возрастной уход» и т.п.

• Выделите преимущества каждого из представленных средств и
расскажите о них.

• Предложите своим гостям опробовать средства на руке.

Заключение

• Поблагодарите гостей за то, что они уделили вам время, и поинте
ресуйтесь их мнением о продукции.

• Поинтересуйтесь, хочет ли кто-либо организовать консультацию
по другой продукции Компании, пригласив своих друзей и знакомых,
и получить за это подарок (продумайте заранее варианты подарков
своим клиентам за организацию встречи).

• Узнайте, не заинтересовала ли кого-нибудь возможность стать Не
зависимым Консультантом «Флёр де Сантэ».

• В заключение вашей встречи найдите минуту, чтобы еще раз по
говорить с каждым из гостей (можно организовать чаепитие для об
щения).

При разработке ваших бизнес- и маркетинговых стратегий помните, что ключ к успеху - это работа со всеми способами продаж в системе. А это значит, что каждая ваша встреча или разговор с вашим потенциальным клиентом должны обязательно планироваться и тщательно подготавливаться.

Ниже представлена таблица с рекомендуемыми способами продаж, расположенных в порядке выбора их приоритетности для конкретной категории продукции «Флёр де Сантэ».

чувства, в готовности выслушать других, в ваших знаниях и умениях. Ваша форма (упаковка) - это ваш внешний вид, ваша опрятность, ухоженность, осанка, ваша одежда и то, как вы ее носите.

Если ваш образ не соответствует имиджу Консультанта сферы красоты, то люди начнут сомневаться в вашем содержимом, и о продаже можно забыть. Представьте себе, что вам в магазине предлагают продукт с поврежденной (надорванной или деформированной) упаковкой, либо продукт с несоответствующей содержимому упаковкой... Наверняка у вас возникнут сомнения относительно данного продукта.

Что в первую очередь оценивают люди? Мужчины оценивают раз и навсегда, после первого контакта оценка практически не изменяется: силуэт, волосы, ноги, лицо (единый образ, а не отдельные детали). Женщины оценивают все от помады до каблуков и делают это постоянно (воспринимают и образ в целом и детали, на которых и акцентируют свое внимание). Поэтому работая с женщинами-клиентами необходимо всегда выглядеть идеально.

Таким образом, наибольшее влияние на собеседника оказывает то, как мы выглядим и как мы говорим (интонация, тон, тембр голоса, темп речи). Если вы понравились собеседнику по этим внешним показателям, то он будет предрасположен воспринимать от вас информацию и, в свою очередь, охотнее делиться с вами своей информацией.

ШАГ 3. Выясняем потребности клиента

«Лучший способ узнать, чего хотят клиенты - спросить у них и дать им возможность сказать вам об этом»

(Джон Шоул)

При общении с клиентом необходимо учитывать имеющиеся у него потребности и корректировать дальнейшее взаимодействие с ними, предлагать варианты решений в соответствии с этими потребностями.

Главное правило продаж: продайте человеку то, что он хочет, и еще что-то, о чем он пока не знает, что ему нужно. Узнавайте пристрастия, особенности клиентов, включайте свой творческий потенциал и узнавайте это «что-то еще». Если для вас потребности клиента важнее, чем факт продаж, то возникает доверие, и клиенты останутся с вами на долгие годы.

потребность в самовыражении

Потребность в уважении и признании

Потребность в принадлежности к социальной группе, причастности, поддержке

требно

Потребность в безопасности и

ич\с

Физиологические потребности

Важным фактором при выявлении потребностей является ваше умение задавать вопросы.

Существует множество описаний и объяснений нужд и потребностей людей. Наиболее известной и используемой является иерархическая теория потребностей, сформулированная в 1954 году в книге американского психолога Абрахама Маслоу «Мотивация и личность». Внизу пирамиды потребностей находятся физиологические потребности (еда, питье, жилище, отдых). Далее следуют потребности в безопасности и защищенности (гарантия, что завтра все необходимое не исчезнет). Еще выше потребность в принадлежности к социальной группе, причастности, поддержке (любовь дружба, уважение). Потом эгоистические потребности: потребность в уважении и признании (престиж, признание, свобода, уверенность, самоуважение). И самая высокая ступень - высший уровень развития - потребность в самовыражении (творческой самореализации человека). Понятно, что эта пирамида не имеет строгой зависимости, все люди очень разные. Но на какие-то общие ориентиры в работе можно опираться.

Виды вопросов	Характеристика	Примеры
Закрытые вопросы*	Предполагают ответ да \ нет	- Вы хотите приобрести крем для лица «Сенсация»?
Открытые вопросы**	Однозначно нельзя ответить да \ нет: они требуют какого-то объяснения. Как? Почему? Что вы думаете?	- Каковы ваши ощущения после применения этого косметического средства? - Каким образом вы пришли к такому выводу?
Уточняющие вопросы***	Основная цель - получение конкретной информации. Вопросы: Кто? Что? Где? Когда? Сколько?	- Когда мы сможем встретиться? • - Сколько времени нам потребуется?
Альтернативные вопросы («Выбор без выбора»)****	Вопросы, предполагающие выбор	- Вы хотите оплатить сразу или мы можем назначить другое удобное для вас время?

* Если нам нужно получить однозначный ответ «Да», мы можем воспользоваться приемом Сократовских вопросов. В свое время Сократ прославился тем, что изобрел оригинальный способ убеждения. Он ничего не «втолковывал» своему собеседнику, он просто задавал ему вопросы. При этом вопрос был сформулирован таким образом, что предполагал заранее прогнозируемый ответ - например «да».

Например: «Вы заинтересовались этим обучающим материалом в журнале? И вы, наверное, знаете о важности знаний техники продаж? И вы дошли до середины этого материала, потому что хотели усвоить еще какие-то новые методы? Значит, вам стоит освоить и метод «сократовских вопросов»?» Какой ваш ответ на четвертый вопрос? Если мы правильно задали все три вопроса и получили на них положительные ответы, то на четвертый вопрос вы, скорее всего, ответите «да».

Три ответа «да» бессознательно приводят клиента к положительному ответу на четвертый вопрос. Необходимо держать наготове несколько вопросов, ответы на которые очевидны.

** Лучшая возможность установить контакт с клиентом, начать выяснять потребности и интересы, это задать открытые вопросы: «Какими косметическими средствами вы пользуетесь?», «Расскажите, как вы ухаживаете за кожей лица и шеи летом?» и т.д.

*** Уточняющие вопросы обычно задаются при работе с возражениями, сомнениями, для общения без конфликта, для подведения клиента к сделке. Любой человек при высказывании собственных сомнений идет по пути «наименьшего сопротивления». Он выдвигает общие возражения, которые позволяют быстрее «избавиться» от общения. Наша основная цель - получение конкретной информации.

Самый убедительный ответ - это тот, который клиент дал себе сам.

**** Если вы правильно вели беседу, уделив особое внимание сбору информации о клиенте, если вы построили беседу о продукции «Флёр де Сантэ» в соответствии с интересами клиента, если вы прояснили все сомнения, у вас очень легко получится подвести его к принятию решения о покупке. Здесь и наступает время альтернативного вопроса. В этом случае основное внимание будет уделено обсуждению вопроса - покупать или не покупать, а не обсуждение вопроса о деталях покупки. Лучше всего это удается при помощи альтернативного вопроса типа «выбор без выбора».

При взаимодействии с клиентом также важно учитывать ряд общих психологических потребностей, которые незримо существуют у каждого клиента:

• Клиент хочет чувствовать ваше внимание и заботу, быть уверен
ным, что вы пойдете ему навстречу.

• Клиент хочет знать, что для вас важнее он сам, а не его деньги.

• Клиент хочет видеть вашу заинтересованность в том, чтобы отве
чать его потребностям.

• Клиент хочет доверять продукции «Флёр де Сантэ».

• Клиент хочет знать, что ожидать от вас как от Консультанта в сфере
красоты.

ШАГ 4. Слушаем клиента

Успешные продажи основываются на вашем умении чувствовать потребности клиента и понимать его точку зрения. Успешные в продажах люди знают, как понять смысл слов клиентов. Они не просто слушают, они слышат, что хотел на самом деле сказать клиент.

Задача слушания - установить контакт и выяснить потребности, а также создать у клиента ощущение собственной значимости.

Есть 3 типа слушания: нерефлексивное, рефлексивное и эмпа-тическое.

1. Нерефлексивное слушание - это умение внимательно мол
чать.

Основная характеристика нерефлексивного слушания - минимизация ответов (невмешательство). Например: -Да?

- Продолжайте, пожалуйста. Это интересно.

- Как я вас понимаю.

Этим типом слушания можно воспользоваться на первой стадии общения, при установлении контакта с клиентом.

2. Рефлексивное слушание - расшифровка смысла сообщения,
выяснение его реального значения.

Этот тип слушания используется, когда мы хотим прояснить интересы клиента, понять его реальные потребности, выяснить смысл сомнений.

1) Выяснение- это обращение к клиенту за уточнением.
Например:

- Не повторите ли вы еще раз?

- Я не совсем понял, что вы имеете в виду.

- То есть?

- Не объясните ли вы это?

2) Перефразирование - собственная формулировка сообщения гово
рящего для проверки его точности.

Например:

- Как я понял вас,...

- Как я понимаю, вы говорите...

- По вашему мнению,...
-Выдумаете...

- Вы можете поправить меня, если я ошибаюсь, но...
-Другими словами, вы считаете...

- Вы хотите сказать, что...

3) Отражение чувств — отражение установок и эмоционального со
стояния говорящего.

Например:

- Мне кажется, что вы чувствуете...

- Вероятно, вы чувствуете...

- Не чувствуете ли вы себя несколько...

- Вы несколько расстроены...

4) Резюмирование - подведение итогов по основным идеям и чувств
говорящего. Резюмирующие высказывания помогают соединить

фрагменты разговора в смысловое единство. Например:

- То, что вы сказали, может означать...

- Вашими основными идеями, как я понял, являются...

- Если теперь подытожить сказанное вами, то...

3. Эмпатическое слушание

Эмпатия - понимание любого чувства: гнева, печали, радости, переживаемого другим человеком, и ответное переживание этих чувств. На первой стадии общения, при установлении контакта с клиентом - этот тип слушания просто незаменим.

ШАГ 5. Ищем решение

Представляйте продукцию «Флёр де Сантэ» как решение проблемы и удовлетворение потребностей клиента. Это ваше коммерческое предложение для клиента в формате «преимущества продукта - выгода для клиента».

ШАГ 6. Работаем с возражениями

Возражение - это прямой или косвенный отказ от предложения с указанием конкретной и реальной причины. Как правило, под маской возражений клиента скрывается потребность в дополнительной информации, которую вы ему еще не предоставили и которую клиент от вас ждет.

То есть, по сути, возражение чаще всего является просто вопросом, на который важно суметь дать ясный и полный ответ.

Для того, чтобы убедиться, так ли это, прежде, чем начать отвечать на возражение, спросите:

«Это единственное, что вас беспокоит ?» или «Вам бы хотелось получить на этот вопрос, или же мое предложение просто не заинтересовало Вас ?».

Таким образом, вы проясните для себя, существует ли у вашего собеседника интерес к тому, что вы ему рассказали, или же за ее возражением стоит просто равнодушие, вызванное тем, что ваше предложение не отвечает ее жизненным потребностям на сегодняшний день.

Почему важны возражения?

1. Без возражений и отказов не бывает продаж. Незаинтересован
ный не возражает!

2. Возражения встречаются на всех этапах бизнеса: работа с клиен
тами, бизнес-интервью, работа с командой, карьерный рост.

3. Возражение - это звездный час продавца. Оно как зеркало пока
зывает ваш профессионализм или зону роста.

4. Возражение дает толчок к более детальному изучению темы, про
дукции, типов людей, методов подачи материала, то есть означает
рост и развитие.

5. Если новые Консультанты с волнением ждут возражения и болез
ненно воспринимают отказы, то для опытных Консультантов это как
«орехи щелкать» - чем труднее и необычнее возражение, тем инте
реснее решать эту задачу и главное - испытать чувство победы.